Il prezzo non è tutto nella vendita online di abbigliamento

Condividere fa bene a spirito e vendite.

Quando un cliente vuole acquistare una giacca, una maglietta o ad esempio una cintura, tu non puoi sapere quali sono le motivazioni che lo spingono a cercare e perchè acquista da un sito piuttosto che da un’altro negozio online: devi mettergli sul piatto le tue motivazioni che lo porteranno ad acquistare da te e sappi che il prezzo, non è l’unica variabile in gioco.

Tempo fa avevo la necessità di acquistare palloncini di varie forme e misure e accessori per fare un angolo di photo boot: se non sai di cosa si tratta, sono dei gadget divertenti come baffi finti e parrucche per dare la possibilità agli invitati della festa di fare foto stupide. Lo volevo fare a tutti i costi, ma non avevo nulla in casa che fosse stato all’altezza, così mi sono messo a cercare online. Ho girato diversi siti controllando quali accessori offriva ogni scatola che trovavo in vendita, fino ad arrivare a quella che mi dava più soddisfazione.

Prezzo?

Non ho mai guardato il prezzo, non mi interessava saperlo perchè volevo fare l’angolo di photo boot come volevo io, con gli accessori che volevo io e avevo la necessità che arrivasse in tempi stretti.

La spedizione in questo caso è stata una discriminante, non il prezzo.

In quel momento per me le necessità più importanti erano due

  1. Che il contenuto della scatola fosse di mio gradimento
  2. Che il prodotto arrivasse entro pochi giorni dal pagamento

Il prezzo è ovviamente un elemento importante, ma non è l’unico ed è importante comprenderlo sopratutto in virtù del fatto che se c’è una cosa che tu venditore non puoi sapere, è la motivazione che spinge l’impulso di acquisto. (ma lo puoi agevolare)

Dipende dal settore

Falso. Chi acquista una borsa di Prada a 2000€, è un acquirente che ha un certo potere di acquisto nettamente più elevato di chi vuole comprarsi una borsa generica e ha, come è giusto che sia, anche una necessità ben differente. Chi si può permettere di spendere 2000€ in un prodotto come un accessorio di moda, con buona probabilità ha un portafoglio grosso che gli permette di acquistare con meno pensieri e, la presenza della marca con un valore forte, scansa completamente il ragionamento logico che quella cifra può risultare assurda per una borsetta.

Il fatto è che chi compra quella borsa di Prada, non compra una borsa, ma compra un marchio ad altissimo valore aggiunto con la quale, ostenta ad amici e parenti. Il marchio è stato quindi molto bravo a trasmettere nel tempo tantissimo valore al punto di cancellare nella testa dell’acquirente in target, il concetto del “costa troppo”: strisci la carta e passa la paura.

L’argomento del target clientela è un concetto molto importante: credete che chi acquista una borsa in cui non ci sta fisicamente nemmeno un portafoglio, abbia davvero bisogno di ragionare sul prezzo del prodotto?

Garanzie nella vendita Online di Abbigliamento

Quello che ogni buon negozio online di abbigliamento deve fare è cancellare dalla testa che il prezzo basso sia l’unica discriminante e iniziare ad offrire garanzie, non solo sconti o promozioni.

  1. Garanzie sulla spedizione: in quanto tempo arrivano le scarpe che il cliente ha appena acquistato con la sua carta di credito? Spiegalo, indicando eventuali possibili ritardi causati, ad esempio, dalle isole o dalle condizioni atmosferiche e se puoi garantire un tempo di consegna, tanto di meglio.
  2. Garanzie sul cambio: tratti abbigliamento e, per quanto dovrai cercare in tutti i modi di abbassare il numero di cambi per le eventuali misure errate, il cliente ti chiederà la possibilità di rispedirti indietro l’abito e riceverne uno con qualche taglia in più o in meno. Fallo sempre e possibilmente, gratis.
  3. Garanzie sulla restituzione: il cliente ha comprato quel paio di stivali pensando fossero una cosa che in realtà, per lui, non sono. Offri la restituzione gratuita degli stivali e del credito che il cliente ha anticipatamente pagato.

Per quanto queste operazione avranno dei costi nell’immediato che ti erodono i margini sulla vendita, nel medio e lungo termine porteranno i clienti a fidarsi di te e del tuo marchio, vedendoti affidabile e corretto nella vendita.

Conquistare uno spazietto nella mente delle persone è molto difficile, ma essenziale per una corretta strategia online.

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